Développement commercial

Taux de satisfaction 2022 de l’Organisme de Formation : 91,3%

Accessibilité : Une étude de faisabilité sera effectuée en cas de situation de handicap. Une salle accessible est mise à disposition pour les personnes à mobilité réduite.

Programme de formation

Mis à jour le 15 janvier 2023

1ère journée : 

1) Construire son plan d’actions commerciales 

• • Faire l’état des lieux de son portefeuille clients 
  • Prioriser les clients et prospects avec la matrice ABC croisée 
  • Affiner le potentiel et l’accessibilité de ses prospects 
  • Passer de l’analyse au plan d’actions

2)  Prendre des rendez-vous utiles 

• • Qualifier ses prospects 
  • Affiner son discours commercial et les phrases d’accroche 
  • Susciter l’intérêt du prospect 
  • Convaincre rapidement de l’intérêt d’un rendez-vous 
  • Rebondir avec agilité sur les objections 
  • Laisser une bonne image et se créer de nouvelles opportunités d’affaires

3)  Gérer son temps et ses priorités commerciales 

• • Repérer ses mangeurs de temps 
  • Faire respecter ses priorités 
  • Prendre en compte ses messages contraignants

4)  Intégrer les réseaux dans son approche 

• • Optimiser la gestion de son propre réseau et de ses contacts 
  • Utiliser les réseaux pour se faire connaître et prospecter 
  • S’appuyer sur des prescripteurs pour développer des opportunités d’affaires 

2ème journée : 

1)  Préparer et anticiper efficacement la négociation commerciale 

• • Etablir ses objectifs et prévoir des marges de négociation 
  • Préparer la présentation et défendre son prix 
  • Outils pratiques pour préparer ses négociations

2)  Démarrer efficacement la négociation 

• • Rééquilibrer le rapport de force commercial : les bonnes réactions à adopter 
  • Rester sur son terrain : la vente 
  • Argumenter pour retarder l’entrée en négociation

3)  Obtenir en cours de négociation 

• • Oser exiger des contreparties 
  • Valoriser toutes ses concessions 
  • Limiter les exigences du client

4)  Engager son client vers la conclusion 

• • Utiliser les techniques de pré-fermeture 
  • Choisir son mode de conclusion 
  • Préparer l’après-négociation et la fidélisation

5)  Bien négocier, même dans les situations difficiles 

• • Repérer les tentatives de pièges des clients 
  • Identifier sa capacité à résister en situation de tension 
  • Savoir rester ferme sur ses objectifs et souple sur la forme 

>>> Téléchargez le programme « Développement Commercial » en version .pdf

Modalités de la formation

A qui s’adresse la formation : Tout professionnel souhaitant développer ses compétences en termes d’efficacité et organisation commerciale

Objectifs – Aptitudes – Compétences :

• Prospecter efficacement et obtenir des rendez-vous utiles 
• Réussir l’entretien de vente pour augmenter le CA et fidéliser ses clients 
• Défendre son prix et négocier les conditions les plus rentables 
• Etablir un plan de prospection et de développement commercial
• Gérer ses priorités pour optimiser son temps sur le terrain
  

Points forts : Actions d’acquisition, d’entretien ou de perfectionnement des connaissances concernant son développement commercial.

Formateur : Élodie Barot, formatrice en développement commercial

Pré-requis : Cette formation ne nécessite pas de pré-requis.

Dates : À convenir

Durée : 2 journées entrecoupées d’un temps de mise en situation sur sa propre
structure et échanges sur les résultats et/ou les difficultés de mise en œuvre.

Tarif : 1.437,50€ net de TVA / personne

Lieu de formation : Locaux de l’organisme formateur : La Firme – 38 rue Gabriel Péri, 31000 Toulouse

Moyens pédagogiques : Supports de cours & Vidéoprojecteur

Type de formation : Présentiel (possibilité à distance)

Moyens de contrôle de l’assiduité : Une attestation de fin de formation et une feuille d’émargement

Support remis : fichier .pdf avec l’intégralité des points abordés lors de la session de formation.

Délai d’accès : 1 mois en moyenne entre la demande du bénéficiaire et le début de la prestation.

Modalités d’évaluation : Quizz en début & en fin de formation

Evaluation et attestation : Une évaluation des acquis des stagiaires sera effectuée à l’issue de la formation. Une attestation de fin de formation sera ensuite délivrée.